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销售谈判与客户砍价的应对

    

《销售谈判与客户砍价的应对》课程大纲

{课程背景}
销售谈判与政治谈判有何区别?卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些?销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么?制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些?如?#20301;?#21462;行情价位信息?如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货?#28909;?#23478;?#20445;?#22914;何制定销售谈判计划?如何技巧地向客户报价?销售谈判过程中的禁忌有哪些?客户一味地砍价怎么办?如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率?如何在谈判中预防未来的合同纠纷?如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧?如何提高销售谈判过程中的沟通实效?


本课程从客户采购部门的角度来剖析和分享销售谈判。


{课程逻辑思维导图}

{课程收益}
三大类型客户的购买行为有何不同?
客户采购部门是如?#20301;?#24471;行情价格信息的?
如何准确掌握竞争对手的强项与弱项?
原料性产品与设备类产品的报价有何区别?
客户谈判对手有哪四?#20013;?#26684;?
即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里?
销售谈判的禁忌有哪些?
销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些?
哪些合同纠纷在谈判时可以预防?
不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么?


{值得学员参训的理由}
讲师通过客户采购部门的角度来分享销售谈判的要点。而不是销售人员自己讲自己。
豪仕版权课程是?#23433;?#21697;?#24471;?#20070;”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
授课内容经过多年的提炼和升华。信息?#30475;蟆?#24178;货多。授课过程中废话少。
授课讲师既有丰富的职场阅历,又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、?#21738;?#30340;语言魅力。学员享受听课的过程。
学员手册含金量高。豪仕版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容,学员都能记录下来,或者必须记录下来。?#27807;?#23398;员听课过程中无法走神。
讲师授课职业、严谨、守时。
同行交流机会?#35757;謾?#20961;参加豪仕版权课程培训的学员,都可以加入豪仕学员交?#39749;海?#32676;员满额为2000人)。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。


{主要适宜对象}
高层管理者、销售部门、市场部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员


{课程亮点}
学员销售谈判能力的测试。
卖服装与卖钢材的销售谈判差异。
客户有哪四种类型?
影响销售谈判的企业客户十一个部门。
我们与客户属于哪一种关系?
商贸型客户采购商品的五大分类?
竞争对手强弱项比较的具体量化表。
公司产品定价的三大类型介绍。
消耗型产品与?#20160;?#22411;产品的不同报价方式。
如何具体分析谈判双方的性格差异?
销售谈判计划制定的六大步骤。
破解谈判僵局的七种方法。
客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些?
适用于销售谈判的二十种技巧是什么?
预防合同纠纷的五大案例?#24471;?#20160;么?
不同性格谈判者的沟通强弱项。


{现场答疑}
请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题,写在A4纸上,提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应?#26041;?#20013;,适时回答学员的问题,或组织学员相互交流与分享。


{价格}
4500元/人(包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等)


{课程大纲}
第一模块:销售谈判的挑战是什么?
商务谈判与政治谈判有何区别?
销售谈判与其他谈判差异在哪里?
卖服装与卖钢材的卖法一样吗?
B To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点?
四个类型销售谈判的核心要点是哪些?
(合同性)销售谈判的基本流程是什么?
案例分享与讨论
销售人员谈判能力的测试。


第二模块:如何做好客户的调研?
第一节?#26680;?#26159;我们的目标客户?
客户分几类?
第二节:如何分析工业品客户的需求变化? 
客户采购的流程是什么?
客户的哪些人参与采?#20309;?#20204;的产品?
客户采购管理有几大类别?
各种采购管理的目标差异在哪里?
什么是‘全责制与分段制’?
客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。
客户老板式采购的利与弊。
买卖关系的类别。
两类关系的客户采购策略区别。
客户采?#20309;?#21697;如何分类?
客户采购的风险分析与销售谈判的难易程?#21462;?br />第三节:如何分析商贸型客户的需求变化?
商贸性客户的采?#20309;?#21697;分类。
五类商品的采购要求。 
五类商品的买卖关系确定。 
商贸客户如何提高获利性。
第四节:如何分析消费者的需求变化?
不同类型消费品的购买要点。 
消费者的四种购买习惯。
不同购买习惯的谈判要点。
马斯洛(Waslow) 的需求层次论。
不同心理需求的谈判要点。
消费者不同购买?#24039;?#23545;谈判的影响。
第五节:客户对服务性产品的要求是什么?
服务性商品的特点。
客户如何评估服务性商品?
案例分享与讨论
他们各是什么类型的客户?
客户各相关人士对采购的诉求有何不同?
某饼干公司的原材料分类。
  公司(学员)销售产品属于客户的哪一类


第三模块:如何做好市场行情的调研?
如?#20301;?#21462;行情价格信息?
网络搜索的四大途径。
如何提高百度?#20154;?#32034;的效率?
什么是系统?#36816;?#32034;?
什么是垂直搜索?
什么是威客?
B to B  网站一览表.
案例分享与讨论
有效利用价格预测的专业网站.


第?#21738;?#22359;:如何了解竞争对手的强项与弱项?
竞争对手的确定要素有哪些?
什么是竞争六力? 
竞争六力如何制约了我们?
与竞争对手的比较分析-SWOT 分析。
我们应该怎么办?
案例分享与讨论
可口可乐的竞争六力是谁?
本公司(学员)的竞争六力是谁?


第五模块:如何向客户报价?
第一节:公司产品是如何定价?
产品价格是怎样定出来的?
什么是行情定价法?
什么是价值定价法? 
价值定价法的定价三要素。
价值定价的市场调研方法。
什么是边际成本定价法 ?
什么是变动成本与固定成本?
什么是边?#20351;?#29486;?
什么是目标收益定价法?
加工成本定价法。 
代工企业成本定价法的要点。
损益平衡定价。
薄利多销与厚利适销的优缺点。
薄利多销与厚利适销的适宜对象。
性价比与价性比的区别。
客户对贵与便宜的判断依据。
我公司的供应链类型不同对定价的影响。
商贸型企业的定价特点。
五大分类商品定价的策略。


第二节:如何向客户报价?
公司产品的两种报价形式。
消耗性产品成本明细表。
?#20160;?#24615;产品成本明细表。
FOB 与CIF 的区别?
什么是INCOTERMS?
《国际贸易术语解释通则》十三类。
案例分享与讨论
某公司产品价值定价法的推演。
边际成本定价法?#36947;?br />边际成本定价法的启发。
目标收益定价法?#36947;?br />目标收益定价法的启发。
损益平衡案例。
某公司消耗性产品的报价分析案例。
对销售的启发。


第六模块:如何与不同性格的客户谈判?
激情型的特点。
控制型的特点。
分析型的特点。
和谐型的特点。
性格的组合特性。
性格与职业。
性格的匹配性。
性格与谈判。
您最容易和最不容易相处的谈判对手。
对方是激情型的七大弱项。
我是激情型的三要做。
对方是控制型的五大弱项。
我是控制型的五要做。
对方是分析型的六大弱项。
我是分析型的四要做。
对方是和谐型的四大弱项。
我是和谐型的五要做。
案例分享与讨论
学员性格测试结果的分析。


第七模块:如何制定销售谈判计划?
第一步:双方意向的明确。
第二步:双?#35762;?#24322;的分析。
第三步:各项分歧的重要性评分。
第四步:设定各项分歧的谈判目标。
第五步:各谈判目标的策略定性。
第六步:小组成员如何分工。
案例分享与讨论
“ 计算机销售”谈判演练


第?#22235;?#22359;:销售谈判的禁忌有哪些?
谈判准备阶段的三大禁忌。
买卖谈判应由谁来掌控?
谈判开场所要做的要点。
双方明确要求的三原则。
客户谈判授权的类型。
僵局产生的五大原因。
面对僵局的三大禁忌。
打破僵局的七种方法。
如何与不同的对象谈判?
谈判结束时怎么办?
案例分享与讨论
谈判前的准备检查表。


第九模块:如何应对客户的砍价?
销售何时为弱势?
客户要求降价怎么办?
折扣策略。
差别定价。
产?#32439;?#21512;定价。
客户要求缩短供货期怎么办?
客户不愿付定金怎么办?
客户的性能、质量要求过高怎么办?
如何避免不必要的采购成本?
客户要求的赊账期过长怎么办?
客户的违约责任过于严苛怎么办?
案例分享与讨论
经济型?#39057;?#22914;何降房价?


第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧?
最大授权计。
针锋相对计。
最后通牒计。
说绝话计。
折中调?#22270;啤?br />好坏一揽子计。
恻隐术计。
奉送选择权计。
声东击西计。
强人所难计。
换位思?#25216;啤?br />巧立名目计。
先轻后重计。
疲?#22270;啤?br />?#24067;?#29260;计。
?#36153;?#33167;计。
等价交换计。
红脸与白?#22330;?br />激将计。
人情计。


第十一模块:如何预防销售合同的纠纷?
为什么会产生合同纠纷?
口头协议有效吗?
不同合同类型的纠纷。
合同法的四项基本原则。
要约与要约邀请。
签了字的合同可以改吗?
价格经常波动的材料如何定价?
国际合同与国内合同的区别?
案例分享与讨论
案例一。
案例二。
案例三。
案例四。
案例五。


第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧?
沟通技巧的五项基本要求.
语言沟通的八大要点.
谈判?#23567;?#21548;”的五大禁忌.
不善倾听的五?#20013;?#29702;?#20064;?
是“说”的问题还是“听”的问题?
不同性格的“听”的能力。
听的目的。
听的技巧。
我们会问问题吗?
如何问问题吗?
‘问’的技巧。
谈判?#23567;?#35828;”的六大禁忌。
说服技巧的十大原则。
谈判中答的五大禁忌。
答复的六种技巧。
答复的六种技巧。
反驳对方的?#38050;?#26041;式?
案例分享与讨论
性格与沟通。
性格与表达。
性格与说服。


培训师介绍

张仲豪

张仲豪
张仲豪老师是改革开放后早期的海归高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历,专长于采购与供应链管理,是国内采?#20309;?#27969;领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威?#29616;?#20110;一身的实战派管理与咨询专家。
一、张仲豪老师教育背景
张仲豪老师1978年考入西北农林科技大学;1986年赴美国Michigan State University 攻?#20102;?#22763;学位。
二、张仲豪老师工作简历
广州市长丰企业有限公司-总经理
广州亿翼物流配送有限公司-?#24330;?#32463;理
美国美赞臣广州有限公司-总监
英国联合饼干中国有限公司-经理
亨氏(中国)有限公司-?#39749;?
三、国?#25163;?#19994;培训?#29616;?#30340;授权讲师
“美国注册物流师(CTL)?#29616;ぁ保?#29305;约讲师
“ILT国际物流职业资格?#29616;ぁ保?#29305;约讲师
“CIPS国际注册采购与供应经理?#29616;ぁ保?#29305;约讲师
“ITC国际贸易?#34892;?#25480;权采购与供应链管理国际资格?#29616;ぶ行摹保?#29305;约讲师
美国供应链管理专业协会CSCMP注册供应链管理师培训?#29616;ぃ?#29305;约讲师
四、张仲豪老师的金牌课程
a)降低采购成本与供应商谈判技巧
b)采购流程优化及供应商评估与管理
c)高效仓储管理与工厂物料配送
d)如何减少库存、提高库存周转率
e)生产计划、采购计划与库存控制-PMC
五、张仲豪老师手机微课堂
张仲豪老师将几十年的职场?#24418;?#21644;培训知识编辑成?#30475;?0分钟的手机微课堂,供各位碎片化学习和消遣。
六、张仲豪老师的出版书籍
《向采购要利润》
七、张仲豪老师的授课风格
富有很强的激情, 风趣、?#21738;? 现场感染力强
采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例,帮助学员拓宽视野,提高思维能力,掌握相关的方法和工具
课件设计力求深度,实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽?#35838;?#21462;各个行业的精粹,具有高度的浓缩性.
八、培训过的部分企业
?#21487;?#20013;国)医?#30772;?#26448;;宁德新能源;九?#33080;?#21355;;?#25918;?#23478;居集团;伊利集团;汤臣倍健?#29615;?#21033;浦金科威;马士基集装箱;好来化工?#25442;?#20122;电子; 日丰企业;天辰工程;武汉东本;开元集团;中冶重工;牛?#39539;?#26426;;顿力集团;正?#24405;?#22242;;仙乐制药;新百丽鞋业;风华高?#30130;?#26230;科能源;瑞斯康达科技;大连真心食品;美的集团;平?#24067;?#22242;;泸天化;佐敦涂料;东风本田发动机;长春一汽;新中源陶瓷集团;东?#22797;?#23453;达电器;黑龙江三得利酒业;上海和黄药业;江苏大众医药集团;索尼爱立信;宇通集团;统一集团;九安医?#39057;?#23376;;华润水泥;顺丰速运;华宏眼?#25285;?#24314;滔化工;亨斯迈化工;舍弗勒集团;南方李锦记保健品;中国移动广东分公司;科力远新能源;SIMON电器?#35805;?#20107;可乐;优普电子;华阳电子;真功夫;华孚集团;立?#20934;?#22242;;大全集团;株洲电力机?#25285;?#23665;东汇丰机?#23548;?#22242;;唐钢集团承德钢厂;西?#24433;?#30340;?#27807;?#26799;等

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