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2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!

博锐管理在线 2017年12月11日 作者:于斐

文章关键词: 企业   发展   生态   平台   于斐   蓝哥智洋  
    

蓝哥智洋国?#24066;?#38144;顾问机构    于斐  

 

现实中,“尸横遍野?#34180;ⅰ?#34880;肉横流”的中小企业到处?#38469;恰?/span>

怎么办?

在一个数字化生存时代,众多不确定性意味着所有的行业?#23478;?#34987;重新定义,今天企业最大的挑战是面向未来,而不是传承过去。因此,未来的中小企业,一定是赢在学习,胜在改变

上午,接到了几个?#20064;?#30005;话。

对方都号称手里的产品千好万好,但都面临推广困境,其实在我看来,说来说去4个问题:1、心态固执,要知道没有市场就没有存在价值;2、不产内容不讲故事不懂传播,好东西不吆喝不作秀也没用;3、不借力取势无价值体验,孤芳自赏、独?#30772;?#36523;、自恋毫无意义;4、缺乏可感知利益点和产品组合策略。

有时想想,真是奇了怪了,许许多多的企业?#20064;?#23545;市场、对营销不熟悉、不了解就敢于擅自生产出一堆堆的五花八门的产品出来,并?#28909;?#20026;主,一厢情愿、信誓旦旦的要打开市场大门,这除了?#23383;?#21487;笑还有什么呢?

市场竞争是残酷的,但并不意味着所有的中小企业都会失去生存的空间。关键在于中小企业要有积极的态度,以改革求变谋生存的思想,深度思考如何在有限的时间内,有效地增强企业实力。

?#28304;耍?#33879;名品牌营销专家、蓝哥智洋国?#24066;?#38144;顾问机构创始人于斐老师提出了动态平衡营销理念,该理念认为:

营销过程不是静止的平面或?#38382;?#19978;的改变和调整,而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态,产品除了内在?#20998;?#30340;完善、?#38469;?#21547;量的领先和生产工艺上的先进外,一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式,换言之,就是要有核心竞争优势;另一方面,最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁,而需要怎么考?#21069;?#20869;在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。?#28304;?#21040;内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充?#32622;?#34917;,从而规避由此带来的市场风险。

显然,这一理念是针对目前中小企业生存困难、运作不灵的现状提出的。

在这个“营销?#34180;ⅰ?#24066;场?#34180;ⅰ?#31454;争力”等时尚?#35270;?#28385;天飞的时代,提起营销,总会让众多中小企业及高管又爱又恨:企业若生存,就必须有竞争力,企业若要有竞争力,就必须要做好市场,若做好市场,就必须会营销,这是亘古不变的道理!

从这一道理可以得出结论:中小企业若要成就市场,关键是要学会灵活运用“营销”这一手段。

著名品牌营销专家于斐老师提出“动态平衡营销理论”主要从三个方面来阐述,即差异化、生动化和人性化。

                   差异化营销——让中小企业在竞争中占尽先机

 

一个趋势干掉规模的时代,企业如何优化生存?如何创新基因?

很显然,只有去开发更多具有话题性和影响力的内容产品,去建立商业生态系统,去整合资源增强自身造血功能,促进优势的再生。通俗来说,变革时期企业最好的经营方法就是:企业能有故事、?#20064;?#33021;讲故事、团队能卖故事,?#28909;紓?/span>小米的互联网思维和粉?#21487;?#32676;、格力的作秀、华为警世醒言等?#21462;?/span>

因此,考量一个企业产品是否具有营销优势,自身与众不同的宣传手?#38382;?#21542;对消费者产生强大的冲击力与杀伤力,除了在竞品包抄中寻求宣传突围,另辟蹊径外,关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现身身品?#21697;?#23556;带来的功能延展性。

“竞争战略之父”迈克尔·波特指出,企业要想在市场竞争中生存,要么具有成本优势,要么实行差异化战略———有差异才能有市场,才能在同行业竞争中立于不败之地。

中小企业要想立足市场,首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。

在各行各业产品日益同质化的今天,中小企业必须在开发产品?#26412;?#31435;足创新,在运作过程中营造差异化优势,实现业务、产品和价格的优化组合,开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品,开发潜在的消费需求,寻求新的“顾客”增长点。

真正做到“人无我有、人有我优?#20445;?/span>

由此看出,考量一个产品是否具有营销优势,自身与众不同的传播手?#38382;?#21542;对消费者产生强大的冲击力与杀伤力,除了在竞品包抄中寻求宣传突围,另辟蹊径外,关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现身身品?#21697;?#23556;带来的功能延展性。

一、实施市场差异化营销。实施差异化营销策略,满足消费者对多样化、个性化产品需求,变传统的价格为主的竞争手段为价值为主的差异化策略。主要应从两个方面求差异:一方面是向消费者提供不同于竞争对手的产品,即营销产品的差异化;另一方面则是采取与竞争对手不同的?#38382;交?#31243;序,即营销过程的差异化。营销产品的差异化取决于产品需求层次的差异。消费者对产品的需求基本上可分为基本需求、期望需求、附?#26377;?#27714;和潜在需求等几个层次。

企业营销过程的差异化,强调的是产品营销手段、服务?#38382;健?#36816;作程度?#30830;?#38754;,做到:在满足程度上,比对手更周到地为消费者服务;在满足方式上,比对手更具创意;在满足速度上,比对手更快。

二、实施手段差异化营销。在产品同质化的今天,服务的同质化、趋同性也日益突现。仅仅从关注客户需求方面寻?#20063;?#24322;化还是不够的,我们面对的同时也是一个“个性化”的消费时代,除了关注客户的需求外,还要对客户进行 “差异化定制化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡,提供超值服务,为客户创造更大的价值,实现客户与企业的良性互动发展,领先一步,不断超越,始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。只有做好服务工作,建立起与客户之间的诚信关系,不断提高客户对产品的满意度?#25237;?#20844;司的?#39029;?#24230;,使客户乐意用企业的产品,才能提高企业的营销竞争力。

根据不同的市场特点,适时、?#23454;亍?#36866;度变换营销手?#21361;?#26159;战胜竞争对手、争取最大市场份额的有效措施。对必保市场、必夺市场、必争市场和随机市场,可以分别采取大?#30475;?#38144;与限量销售,薄利多销与厚利少销,低价促销与高价限销,赚钱经营与赔钱经营,热情服务与冷淡服务,先发制胜与后发制胜等不同的营销手?#21361;?#20197;确保市场份额的稳定增加与经营效益的稳步提升。 

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国?#24066;?#38144;顾问机构创始人于斐老师认为,在当前激?#19994;?#24066;场竞争中,要做好差异化营销,需要以下三个方面创新: 

产品创新。除了对产品进行概念、定位、诉求方面的包装外,更要结合产品本身的特质和功效,明确产品自身的集中服务对象,在当前众多同质化产品堆里,如果自身不能?#39029;?#25110;发现优势,就会找不到运作方向最终被埋没掉。

对消费者来说,他购买产品的目的除了获得核心利益外,还期望从中获取附加利益,无论是从情?#23567;?#36824;是精神层面,都希望有所满足。随着市场发展的成熟和理性,那些愈发挑剔的消费者,不仅需要产品本身的物质属性,也希望产品能够根据时代、消费环境和需求的变化有所增加和改变。

因此,中小企业可以运用特征——优点——利益来突出自己产品的附加值。就单一产?#38450;此担词?#33258;身不具备很强势的背景,也要通过专家指点,?#39029;?#20854;中区别对手的差异化概念或促销手?#21361;?#36825;不,连海尔的张瑞敏都说创造市场的前提就是创造概念。因为在产品核心功能趋同的情况下,为了获得消费者的青睐,就?#27492;?#33021;更快、更多、更好的满足消费者的复杂利益整合的需要,谁就能拥有消费者,赢得市场。

企业是经济发展中最具活力和成长型的市场实体,关键作为领?#36153;?#30340;?#20064;?#19968;是要理性决策,用战略为企业?#24049;剑?#29992;品牌为企业助推,用创新为企业增值。

产品运作伊始,战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入,感觉身陷其中,难以脱身,这时候,要想获得新生,你就要把产品重新合理界定,避开与竞品锋芒、单刀直入,在保持原有的消费基础上,扩大特定消费群体。如统一海之言是添加了海盐的果味饮料、?#39029;?#20195;表励?#23613;?#20845;个核桃定位在专业用脑人士、加多宝是袪火,

现实中,有不少企业在追捧互联网思维,其实真正的核心就是以“产品决定目标,项目决定组织”的理念作为企业互联网执行的方法,战术聚焦,重点突破。海尔的“企业平台化、员工创客化、用户个性化”即如此,小米手机提出的“为发烧而生”不像是在做手机,倒像做生活必需品一样。作为?#20064;澹?#22914;果不能把企业的文化基因和资源优势经过精准的营销深加工手段、智?#26000;?#22260;绕需求生活方式展开的品牌故事,并放进品?#24179;?#35774;中去,就是极大的浪费。这不,除了日常经营管理外,董明珠做产品代言人、出镜微电影、甚至著书立说、励志演讲。

要在众多同质化产品中?#24310;?#32780;出,宣传定位上独特的卖点和主张必不可少,其?#20449;道?#30410;点能否切中要害,具?#22797;?#25773;性和延展性,事关一个产品在市场中到底能走多久,能否给目标消费者留下有效记忆。

就目前整体市场环境来看,产品就其创新而言,有以下几方面值?#23186;?#37492;: 

  1、重新定位产品。通过精准聚焦,集中财力,以异于常人的眼光寻求自身产品的核心卖点,将企业的老产品重新定位包装以新的形象进军市场。麦肯锡公司营销专家热内·黛建议中小企业注意两条标准:一是产品要有某种独特性,或在外观,或在功能,或在用途或在价格等等;二是产品要有适合做口碑广告的潜力,而且这?#26234;?#21147;看得见,摸得着。 

  2、采取优化策略。为规避风险,只有抓住时机,整合资源迅速竞争对手已成功上市的新产品上进?#24515;?#20010;?#38468;?#20307;验和服务上的优化突破,采取机动灵活借力使力的手?#21361;?#21487;以少走弯路。 

  3、降低推广成本。中小企业要在研发、生产和销售上进行大?#24230;?#26159;不现实的,但市场上千篇一律的产品一下子又吸引不?#25628;?#29699;,激发?#40644;?#28040;费者兴趣,那就需要想方设法给予工艺上改进,在产品的外在表现,如外型、重量、体积、视觉、手?#23567;?#21253;装?#31995;?#38472;列上突出人性化的设计和布局,提高生产效率。 

  4、丰富产品系列。在企业原有产品基础上,通过增加?#20998;幀?#33457;色、规格等,从而丰富产品线,形成吸引眼球的生动化规模效应。 

  模式创新。中小企业要多考虑避开对手锋芒,在宣传造势、通路渠道、促销手段上充分体现既吸引眼球、引发关注又生动活泼的特点,借此充分调动消费者和潜在消费者的积极性。可以采取互动营销方式,?#28909;?#19968;个新产品上市,可采取“紧急寻找10名健康使者?#34180;ⅰ?#26102;?#20449;?#24615;做顾问,高额奖金回报您?#34180;ⅰ?#20135;品效果,当场公证”等带有事件营销方式借以渲染气氛,聚焦关注度,让消费者亲自参与到产品整个营销过程。

另一方面,自身的弱势产品可借助强势受众面广的品牌产品放在?#40644;?#25414;绑促销,借力扬名,?#20984;?#19978;给自己?#19994;?#20102;一个新的卖点。中国未来的渠道模式,将会出现以渠道为中心的营销逐步向以内容和产品品牌为中心的营销转化,因此,?#35789;?#26159;弱小的产品,只要抓住机会,也能取得良好效果,?#28909;?#26032;闻营销、事件营销?#21462;?/span> 

在国内,有许多企业根本没有战略,往往成功了不知是怎么成功,失败了不知是怎?#35789;?#36133;的所谓战略的企业?#36130;?#36941;只是经营者拍后脑勺的结果,往往是其一个简单的想法或打算,绝大多数是走一步看一步的做法

对于中小企业来说划至关重要,现在早已不是点子时代,不是简单促销时代,而是系统性营销时代,各个?#26041;?#30456;互关联,相互影响,市场竞争越来越激烈,更要求我们的划迎头跟上。当市场出现问题,而产品、人?#34180;?#22242;队都很优秀时,不要总是抱怨市场难做,要深刻?#27492;跡?/span>划这个?#26041;?#26377;没有漏洞,系统性、创造性的划有没有做。

总有一些?#20064;?/span>?#22312;?#20135;品如何出色,比市面上同类产品?#23478;?#20248;秀,甚至还有诋毁主要竞争品牌的意味,这?#20013;?#24577;非常自然,但问题是他?#35805;?#20135;品做好。

产品好不一定就有好市场!好产?#20998;?#26159;奠定了成功的基础!如今这酒香也怕巷子深的年代,没有好的经营思想,没有好的营销划,好产品依然会与市场失之交臂。

总之,中小企业要想成就市场,除了产?#20998;?#37327;优良外,还必须读懂市场,采取灵活多变的营销策略,以有限的营销?#24230;耄?#33719;取最大的市场份额和最佳的经济效益,促进企业发展壮大。

在今天,互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台,而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台,只有整合传播力量才能产生价值。因此,企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异,企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售,而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存,就不得不从诸多方面考虑,以实现真正的差异化营销。

只有灵活运用差异化营销手?#21361;?#25165;能开拓市场、挖掘市场,才能取?#23186;?#22823;市场份额,才能在强手如林的市场竞争中立于不败之地。 

           生动化营销——让中小企业在竞争中呼风?#25509;?/span>

所谓生动化指的是一切服务?#23478;?#22260;绕“仁义礼智信?#21271;热?#20154;性与亲情友情爱情这一主题来开展,变以往的“请进来”为现在的“走出去?#34180;?/span>

以往的企业也常号称售后服务,定期跟踪定期回访,但是,象这种隔着条电话线的沟通方式,?#23545;?#28385;足不了消费者现在越来越挑剔的消费心里,而走近消费者的身边,倾听消费者的心声,运用社交化媒体工具等为其提供心贴心的亲情化互动化娱乐化沟通,不仅满足了消费者的心理需求,同时更满足了消费者的精神需求,一但这两方面都得到了巨大的满足,还担心消费者不成为产品的?#39029;?#23458;户吗? 

迈克尔·J·沃尔芙是美国最大媒体与娱乐业顾问机构--BOOZ-Alan & Harnilton企业管理顾问公司的创始人。他在前几年出版的?#38431;?#20048;经济》一书中正式提出了娱乐经济的概念。他认为,娱乐因素已经成为产品与服务的重要增值活动及市场细分的关键,娱乐经济已成为新的世界通货,21世纪的货币不是欧元,而是娱乐。

娱乐的这种巨大力量,催生了整个娱乐营销的概念。

迈克尔·沃尔芙曾自?#39318;源?#22320;提出这样一个问题:在这个消费者的时间如此少、口味又如此善变的世界里,企业应如何吸引消费者的注意呢?一旦抓住消费者的注意力,企业可以加进些什么来提高产品的价值,使产品更具吸引力?

答案只有8个字:娱乐内容或娱乐要素,也就是娱乐的内容和经验。

今天,娱乐业对经济的冲击铺天盖地、无所不至,公司必须超越竞争对手,去取悦、撩拨和教育消费者。

换言之,公司需要提供消费者可以参与的娱乐经验。

娱乐营销,换言之就是著名品牌营销专家于斐老师提出的“动态平衡营销理论”中的要素——生动化营销。

生动化营销的到来决不是偶然的。新经济中物质的因素在逐步降低,非物质或是人文的因素在快速增加,以两大手机品牌的竞争为例,?#28909;?#23567;米,提出一句震撼人心的广告小米,为发烧而生,打破了该产业以?#38469;?#31454;争为核心的概念,首创小米社群和贴吧,迎合了年轻人参与分享手机设计生产过程那?#26234;?#26032;求变的风尚,于是拉开了?#25237;?#25163;的竞争。可见,?#35789;?#26159;高科技产业的产品,也必须在实用之外,加入休闲娱乐方面的附加价值,才能发挥它整合营销的效应。

举个简单的例子,百事可?#27490;局?#24109;罗杰·思瑞克曾说:饮料之战没有永远的赢家,输赢并不重要,重要的是一定要有趣。这大概是生动化推广的一种境界。

国?#25163;?#21517;企业尚且如此,中小企业就更应该在营销过程中寻求“生动化”方式。

如今的用户?#19981;?#24863;受到自?#19994;?#36827;?#25509;?#25104;长,当一些传统的营销方式被广泛使用以后,用户的体验和审美会出?#32622;?#26174;的疲劳化。人如果和外部世界缺乏交流沟通,是会感到?#21482;?#30340;,为了解除这种?#21482;牛?#20154;会不断的寻找新的资讯,新闻来填充自己,很多时候,人们对社会热点事件的吐槽,并不是单?#35838;送?#27133;,是为了证明,?#19968;?#27809;过时,和社会还没有脱节,从而获得社群从属的安全感,网络红人的出?#26234;?#24688;解决了,传统资?#24230;现?#25104;本过高的问题,通过一个段子,或者调侃,既能够产生有趣的效果,又能够轻松获得相关资讯与谈资,使得各大平台争相推出这样的栏目,这样的方式轻松友好,生动有趣,既能娱乐大众,又能获取资讯新闻,而新闻资讯又为这样的方式提供了?#20013;?#30340;,稳定的内容来源。

?#28909;?/span>阿里上市后,有一个好玩的段子:“你有车吗??#34180;?#27809;有?#34180;?#20320;有房吗??#34180;?#27809;有?#34180;?#37027;?#22266;?#20160;么!?#34180;?#25105;?#21069;?#37324;老员工?#34180;?#35752;厌啦,怎么不早说!

好玩的段子,就是这样,能打动用户,能传播品牌,这些段子最大的共同点就是:来自于真实的生活场景,但又有更强的戏剧性。

一个产品是否有市场竞争力,除了与对手有明显的差异外,具有为顾客认同的某种独占价值十?#27490;?#38190;。花丝轩化妆品就通过?#25226;?#25214;全国最美的微笑”主题活动打动了许多粉丝的心。

现在,许多企业?#38469;?#20998;注重消费者数据库营销,这其实?#20174;?#20102;在市场形成的一个个独特的顾客群体中,细分策略更利于我们掌握消费脉动,企业?#37096;?#20197;通过?#29616;?#24182;回应不断改变的顾客需求和价值来?#20013;?#20026;顾客寻?#20063;?#21019;造新的价值,它他表现在数据库统筹整?#31995;没?#30784;上,细分数据库里的顾客和潜在消费者,然后分析用户信息,明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境,从中把现有的消费群体进行细分,?#39029;?#38024;对性途径,学会辨别那些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

X瑞健康家园针对老年会员多但不会上网的现状,做了一系列以老带小的推广,会员在门店买东西可以换取抽?#27604;?#25110;者现金券,只有在网上?#22363;?#25165;能用,“逼着”不会上网的老人回家问儿女,有了流量,再用?#20998;?#21644;低价吸引住年轻群体。

张瑞敏认为,一个企业的核心竞争力要通过两种整合来实现,一种是企业体制与市场机制的整合;一种是产品功能与用户需求的整合。总之,生动化营销就是中小企业围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式?#23478;?#20174;过分的商业促销中走出来。从全民参与角度出发,强调趣味性、娱?#20013;?#21644;互动性,在活泼中融入个性,在轻松中吸引?#24230;耄?#21516;时,双方保?#20013;?#21516;一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。

和传统营销方式相比,生动化营销的最大特点是摒除和削弱传统营销中严肃、呆板。凝重的一面,让产品变得亲和。轻?#21892;?#26469;,更具有针对性和可操作性。有了生动化营销手?#21361;?#20225;业何必板着脸挣钱呢?

当前,中小企业基本上有三种模式:OEM?#32771;?#24037;,ODM设计制造,OBM品牌运营,随着人口红利时期的?#25112;幔?#20013;国传统制造的优势已逐渐失去。未?#35789;?#24180;OEM必将退出商业舞台,取而代之的是OBM品牌运作方式。而随着消费产业升级,消费者类型将有三个趋势?#21917;?#23618;化,个性定制化和标签化。消费者开始追求更具身份性和个性化以及更具价值观的消费理念,高端品牌发展的时代已经到来。

因此,中小企业只有真正掌握了生动化营销的真谛,才能真正的在市场营销中呼风?#25509;輟?#25112;无不胜!

 

                     人性化营销——让中小企业在竞争中百战不殆!

 

如今,在互联网时代,企业运营的基本原则发生了变化:

1、商业的重心正在从转移到

2、商业的驱动力正在从流量转换为关系

3、商业的衡量标准正在从价值转换为价值观

人性化营销,顾名?#23478;澹?#23601;是一切以人为主,依照人性来进行市场营销活动,通过充分满足人性的需求?#21019;?#25104;企业经营的目的。

这一观点也是所有企业在21世纪所面临的一个问题。

也就是说,人性化营销,中小企业必须提到日程上来。

为何如此?#30340;兀?/span>

举一个大企业人性化营销的典型例子,海尔集团是率先提出 “您来设计我来实现”人性化新口号的知名企业,其意义在于?#19978;?#36153;者向海尔提出自己对产品的需求模式,由海尔集团来实现。这种人性化营销在当时引起了轰动。海尔集团产品的人性化和实用价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语。海尔的市场权势,正是用它所提供的满足顾客人性需求的产品和服务,塑造自身良好的形象,?#26000;?#20302;于其他满足顾客需求源的位势,才使它的营销活动处于强势的地位。

而这个过程,可以归结为塑本、造势、增值和创新的人性化营销?#30784;?#36825;个营销链周而复始地运行,形成海尔营销的良性循环。

现在消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任?#38382;?#20505;都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户?#38469;?#25968;字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户?#38469;?#25925;事。因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那?#38469;?#28010;费。因此,就要把企业的文化?#33258;?#21407;材?#24076;?#32463;过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品?#24179;?#35774;中去,这样才有竞争力。

人性化营销的最大效果不是提高品牌的知名度,而是提高了消费者对品牌的?#39029;?#24230;。

品牌?#39029;?#24230;应包括两方面的内容:行为?#39029;?#24230;和情感?#39029;?#24230;。

行为?#39029;?#24230;是指消费者在实?#24066;?#21160;上能够?#20013;?#36141;买某?#40644;?#29260;的产品,这?#20013;?#20026;的产生可能源于消费者对这?#21046;?#29260;内在的好感,?#37096;?#33021;是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。

情感?#39029;?#24230;是?#25913;騁黄?#29260;的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合,消费者对该品牌已产生了感情,甚至引以为豪,并将此作为自己的朋友和精神寄托,进而表现出?#20013;?#36141;买的欲望和行为。

这?#20540;?#22411;的人性化营销方式正是众多中小企业所应?#23186;?#37492;的,过去人们购买商品,更多地是看重它的使用价值,一方面是由于商品匮乏,?#20998;?#21333;一,没有充分的选择余地;另一方面也是因为人们生活水平?#25237;?#23548;致文化欣赏水平不高。

现在人们购买商品时,不再满足于?#21592;?#31359;暖等低层次的需求,人们还需要商品能够更多地符合自己的人性化。

这就要求中小企业必须迎合现代消费者的心理,多设计开发具有个性化、人性化化的商品,增加商品的文化附加值。

对于中小企业来说,只有真正的在营销过程中从“点滴”做起,想顾客之所想,急顾客之所?#20445;?#25165;能在激烈竞争中冲出重围才能最终实现企业打造品牌?#26377;?#24687;经济升级到信任经济的目标。

以往,企业运营路线图为:产品——经销商——分销商——用户(到底)。

现在,企业运营路线图为:用户(开始)——产品——体验——口碑。

因此,用户主导企业经营已势在必行。供不应求时期,企业以产品为王?#36824;?#36807;于求时期,企业以渠道为王;产能过剩较大时期,企业以用户为王,用户为王是企业经营最重大的转变。

用户为中心

经营企业要以用户为中心,互联网是实现用户为中心的最好路径,在互联网上企业与用户的距离最近,时间最短,任?#38382;?#38388;与地点都能与用户沟通信息,以最快的速度满足用户的需求。以用户为中心就要求企业一切以用户需求出发,而不是从企业自身需求出发,要从“IT”变成“TI?#20445;癐?#26412;?#26159;“我?#20445;癟?#26412;?#26159; 他,“IT”是先我后他,“TI”是?#20154;?#21518;我,互联网解决从“IT”向 “TI”的转变。

经营用户

企业经营产品与经营用户孰先孰后,在互联网时代应将经营用户放在经营产品之前,首先要将用户经营好,全心全意为用户创造价值。经营用户要着重把握五大?#26041;冢?/span>

用户定位定位用户是企业经营的首要问题,应在细分市场中明确定位好企业的用户。

建立用户群。按照用户定位建立企 业的用户群,构建用户群的最好办法是大力发展用户社群,对用户要进行分类,重点服务好“?#24179;?#29992;户?#34180;?/span>

与用户互动企业通过与用户互动,发?#20013;?#27714;的 “痛点”所在,特别要强化用户体验,培养用户的口碑和粘性,做到无互动不商务,无体验不商务。

用户创造价值用户要参与产品的价值创造,企业通过迭代方式,使用户参与产?#36153;?#21457;设计和生产经营,以?#35270;?#20135;品定制化和服务个性化的用户需求。

员工自主经营为用户创造价值的主体是员工,企业要变革经营组织,建立员工自主经营体,直接经营用户,为用户创造价值。

中小企业要打开市场,除?#23435;?#20204;熟悉并逐步深入的用户思维,更应?#23186;?#29992;户的需求演变成具体的消费场景,而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力,才能勾起消费者使用的欲望产品的消费场景化至少要做到:

1、用户痛点的深度感知与满足;要让产品触碰到让顾客尖叫的G点,应该赋予产品功能与使用场景之间的情感连接,让产品人格化。当产品的使用成为他的心愿时,消费的欲望就将立即转化为真实的购买行动。

2、用户隐形需求的挖掘与引导;

3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。

如果我们的产品能够最大程度地被赋予人格化,命中用户与顾客周围的情感连接,好产品就真的开始说话了。

记得任正非曾对研发团队提出,企业活不下去就没有未来,华为的价值评价体系要改变过去仅以?#38469;?#20026;导向的评价,大家?#23478;?#20197;商业成功为导向。高端手机若以?#38469;?#20026;导向,赚不了钱,那你们的高端是没有价值的,过不了三个月,高端就成?#25237;?#20102;。如果只?#34164;?#30528;科研,我们不反对,但是你们若要做成一个产品,需要别的业务来?#22266;?#25105;认为有必要在策略上好好分析。

把话说回来,就严酷的市场而言,不管前面是万丈深渊,还是地雷阵,做好了义无反顾准备的中小企业,如果具备了下列要素,那么,你走向阳光?#27704;?#30340;日子也就不远了。

一是要有清晰的战略。应充分考虑与适合自己产品定位的运营模式,形成合理的产品组合,整合一切可利用资源,寻求联盟或合作,有针对性的制定营销推广计划,实行在区域或全国市场的全方位渗透。

二是要有扎实的战术。在现阶段情况下,应迅速调整原先的销售模式,培养一支业务能力过硬,具有团队作战优势的执行队伍。完善售前、售中、售后服务。为不同层次消费者提供更多体验式服务,这才是满足消费者更深层次、更多方面的需求,才是能够取得?#23616;?#31361;破,获取高额利润,支撑销量规模的关键所在。

综上三点所述,只不过给中小企业成就市场开了一个小方,至于如何真正的做到纵横市场,还有待企业自身不断提高,无论是从竞争力还是?#24188;?#21512;素质方面,真正的做到随市场而变。

正如著名品牌营销专家、蓝哥智洋国?#24066;?#38144;顾问机构创始人于斐老师提出的“动态平衡营销理念”所阐述的一样:动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系,更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和?#30001;?#20135;品的附加值和文化内涵上的情?#34892;?#24212;,未来的几年,中小企业会面临很多机遇,关键是我们要审时度势,以整合资源为基础,加强创新理念和服务改造,同时内外之间达到双方认可的统一平衡,这样拓宽生存空间才有可能。

 

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国?#24066;?#38144;顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品?#24179;?#35774;突出贡献?#34180;被?#24471;者,团中央中国光华科技基金会创业?#38469;Γ?#20013;小板上市公司内部控制系?#25104;?#35745;”项?#31354;?#38598;人,《中国证券报》特?#35745;?#29260;顾问,中国《品牌》?#21448;?#39318;席专家,清华大学、?#26412;?#22823;学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济?#38469;?#21512;作促进会健康科技工作委?#34987;?#21103;秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委?#34180;?/span>

二十多年的营销生?#27169;?#25104;功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国?#24066;?#38144;顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌?#20445;?#29616;专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于?#35757;?#25104;本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业?#26032;?#20808;倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《?#20998;?#26102;报》、?#22534;?#27954;新闻人物?#20998;?#21002;、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、?#35775;?/span>-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、?#26029;?#28207;商报》、?#24230;?#27665;日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信:yufei-1966;    于斐?#29616;?#24494;博:@著名品牌营销专家于斐 

联系电话:13906186252

 

 

 




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作者 于斐 的介绍:
于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国?#24066;?#38144;顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品?#24179;?#35774;突出贡献?#34180;被?#24471;者,团中央中国光华科技基金会创业?#38469;Γ?#20013;国证券报》特?#35745;?#29260;顾问,中国《品牌》?#21448;?#39318;席专家,清华大学、?#26412;?#22823;学、浙江大学客座教授,中国最具影响力营销策划100人,中国保健行业十大杰出经理人,中国首家省级品牌学会 ……
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